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客户档案管理也是一门大学问

时间:2019-01-28  来源:本站  作者:

  对于外贸企业而言建立客户档案,似乎是一件可有可无的普通事,或者只要记录客户的联系方式、联系人,下次有业务能够联系得上就可以。但伴随市场竞争日趋激烈,粗放式的客户管理已经不能适应当前的形式,对于客户管理的基础性工作——档案管理就需要实现精细化、系统化。

  一份完整的客户档案应包括:客户名称、编号、国别、地址、联系方式、网址、社会统一信用代码证号等基本信息,以及信用等级、所属行业、市场表现、关联客户等经营信息,和历次合作的详细记录总结。关于客户档案的建立一般要经过客户信息收集、客户档案整理、客户合作反馈、档案修正完善的流程,同时要坚持坚持动态管理、主次分明、重在运用专人负责四个原则。

  1.动态管理原则。即客户档案建立是一个动态过程,要在已有资料的基础上不断更新完善,国际市场环境瞬息万变、客户何尝不是如此。做到百战百胜的前提是知己知彼,要以与客户的合作为前提,分门别类地加强对客户资料的收集整理,应定期开展对客户档案的修订核查工作,及时了解客户动态变化,确保档案信息的准确性、时效性,为下一步的营销与合作提供有力支撑。

  2.主次分明原则。在客户档案管理中,往往要重点关注前、后百分只二十的客户,只有这样才能维护优质客户,发掘潜在客户,产生最大化利润并降低企业风险。对于大客户的信息搜集工作一定要做深做细,对于主要负责人一般要有节日的问候,新产品上市提示等,让客户感受到持续的关注;对风险性大的客户管理,要重点关注其经营状况,随时了解其经营动态,并不定期调查,提醒业务人员客户的当前状况,最大限度控制风险。

  3.重在运用原则。建立客户档案的初衷就是为企业决策服务、为企业经营服务,切不可为了做档案而做档案,建立准确的、完备的、客观的客户档案,是决策者的重要依据,是随时随地了解客户的重要途径。客户档案管理,不能停留在一些简单的数据记录和单一的信息果道来源上,要坚持多方面、多层次、全方位地了解客户信息。

  4.专人负责原则。客户是企业的生命线,万一客户信息不慎泄密,势必影响企业的生存发展和行业信用,因此负责此项工作的管理人员要有高度的责任感和忠诚度,必须要择优选派专人负责,特别的还要强调具备调查分析能力并能基本能掌企业全局。

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